主题:销售精英2天强化训练

时间: 2020年06月20-21日   地点:深圳

主讲:王越

课程前言

学员为什么乐意学习本课程的6个理由?

1、分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。

2、互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;

3、竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;

4、考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;

5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;

6、快乐:王越老师10年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。

为什么要参加本次培训:

1、培训是很贵,但不培训更贵;

2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;

3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;

4、换一种思路,你的产品将更好卖;

5、换一个方法,你的产品将卖得更多。

6、换一种谈法,你的客户将买得更多。

7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;

8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;

9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本; 更多好处,参加学习后体会更深刻。

课程亮点

以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习;

催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是讲授为中心;

落地执行:本课程无限细化策略与方法,以立即可以执行为前提;

全员营销:本课程适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。 

课程背景 

1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感? 

2. 老员工不知上进,推一下动一下,怎么办? 

3. 为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满? 

4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差? 

5. 为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手? 

6. 为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”? 

7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来? 

8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户? 

9. 为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单? …… 业务员遇到的问题,都能在这里找到答案! 

课程收益 

投入回报:让企业最少赚100倍的培训投入费用; 

节省时间:最少节省企业1年自我摸索的时间; 

新人存活:新员工存活率最少提升40%; 

激发动力:让优秀老员工业绩提升最少20%; 

团队精神:让员工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合; 

企业文化:让员工更感恩公司与老板; 

课程大纲 

第一部份:新客户开发 目前销售人员在市场开发中的问题: 

1、开发客户没有方向、没有目标,走到哪里是哪里; 

2、见水就撒网,浪费了大量的时间与精力,总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰; 

3、不知道谁才是真正的客户,谁只是“消费者”,每次只能签小订单; 

4、对市场不敏感,跟不上市场的节拍,总认为靠自己那张嘴可以说服所有人; 

5、在存量市场环境中,不知道谁在跟自己竞争,也不会跟别人竞争; 

6、不知道如何给客户做方案,把产品资料理解为给客户的方案;

7、总是被客户牵着走,就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。 

8、…… . 想抓住所有的客户,最后什么客户都得不到; .

销售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少时间、成本最大化获得订单; . 

选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户; .

不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题 

第一章:发现客户,定位定江山,抓住20%核心的客户 . 

谁是客户?对客户群体进行无限细分,横向开发,纵向测试,小失败,大成功; . 

客户集中出现在哪?找到精准鱼塘,在鱼多的地方撒网。 . 

杠杆借力,全源渠道;还有谁跟你一样想得到客户? .

计算单位客户成交时间与成本 .

找到质量高,链接强的合作伙伴,借力才不会把自己的力量消耗完 . 

除了向内借力,还要向外借力 

第二章:吸引客户,给客户一个无法拒绝的理由 

1、客户目前存在哪些问题?销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题; 

2、如何挖掘客户的痛苦,痛苦越深,决策速度越快,投入越高 

3、提前预测客户有哪些疑问?不要让疑问变成了怀疑; 

4、消除客户的决策阻碍,为什么客户已认同我们,但还是没有决定? 

第三章:黏住客户,梳理客户跟进流程 

1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕缠郎; 

2、客情关系是事实,不是承诺,买不买都无所谓,先交个朋友。 

3、把签单做成自然而然的事,而不是意外的事。 . 

你想客户做什么?跟进步骤与目标 . 你能给什么?给出诱饵 . 为什么立即要去做?控制节拍 

4、大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则 

5、业务拜访日程要求8631+30的规则 

第四章:成交客户 

第一、证据清单 

1.为什么说让客户信任销售人员是一个伪命题? 

2.让客户相信业务员提供的证据,而不是让客户相信业务员; 

3.为什么有些业务员在证明一个自己都不相信,而且无法证明的内容? 

4.你希望客户相信你什么? 

5.你如何用证据证明你说的话? 

6.如何准备证据清单? 

7.完整的客户体验故事应该包括哪7个内容? 

第二、主要竞争对手分析 

搞定两个客户之间最大的区别,就是竞争对手不一样; 这个世界上只有两家公司,第一就是我们公司,第二就是其他家公司; 如何跟高档比? 如何跟中档比? 如何跟低档比? 其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患; 

第三、0风险承诺 . 

打动客户的脑袋的同时,也需要打动客户的心,客户相同会被无意义的承诺打动; . 

有没有承诺比承诺什么更重要; . 

客户在购买过程中有哪些担心的风险? . 

区分口头承诺与书面承诺的项目; 

第四、如何制作书面的方案 

1. 销售人通过文案(宣传资料)拿订单,而不是通过产品; 

2. 完整的文案(宣传资料)必需包括哪7个部份? 

3. 如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异: . 

如何确定“客户产品”? . 

如何设计“情感产品”? . 

如何做好“期望产品”? . 

如何准备“知识产品”? . 

如何优化“附加产品”? . 

如何妆扮“情境产品”? 

第五章:客户传播 . 如何用现有的客户影响与带动更多的新客户? . 

传播的渠道; . 

传播的内容设计; 

第六章:如何提升客户转化率? 

1、如何提升有效电话沟通率? 2、如何提高客户预约面谈率? 3、如何提高预约成功率? 4、如何提高成交率? 5、如何提升VIP客户转化率? 6、如何提高VIP客户转忠诚率? 7、如何提升毛利率? 

第二部份:老客户深挖 

课程解决问题: 

1.不知道如何维护老客户,没有方向,没有方法; 

2.老客户年年要求降价,如何应对? 

3.面对要求高,价格低,居然还高高在上的老客户?怎么处理? 

4.没订单时,很郁闷,有订单时交不了货,更痛苦,如何化解这样的问题? 

5.总是希望一次谈判定终身,不知道如何跟客户多次谈判; 

6.大客户签成了小订单,浪费公司的资源,如何化解这样的问题? 

7.老客户轻易就被竞争对手抢走,如何化解? 

8.…… 

学员将学会: 

1.如何跟客户谈高价? 

2.如何跟客户谈大单? 

3.如何跟客户谈多单? 

4.如何跟客户谈长期订单? 

5.如何挽回流失的客户? 

6.如何锁住现有的老客户? 

7.如何0风险成交客户? 

第一章:涨价/守价:如何跟老客户谈涨价? . 

案例:遇到老客户要求降价应该怎么办? . 

通过对大客户谈涨价守住现有的价格 . 

通过对中客户谈涨价优化合作 . 

通过对小客户谈涨价增加利润 . 

涨价的9个步骤 . 

每位销售人员必需“增值”,不要成为公司的“成本” . 

谈判中涨价的10个理由 . 

为什么说“涨价”一定是个人行为?而不能是公司行为? 

第二章:增项:引导客户“打包买”,而不是“拆分买” . 

设定三个谈判目标:挑战目标、力争目标、必达目标 . 设定三个售后目标:冲动期目标设定、蜜月期目标设定,成熟期目标设定。 . 

不同目标项目的设定:价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期…… . 不要把“自然销售”当成了自己的能力; . 

客户不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,学会让客户做减法 . 

先要“敢卖”,客户才会“敢买”,关注客户“隐性需求” . 谈判中增项的9个理由 

第三章:提前:把大客户谈成忠诚的客户 . 

案例:客户总是说下个月考虑,怎么办? . 

烈女怕缠郎,如何引导客户“提前买”而不是“即时买”? . 

跟客户谈判签订长期合同的9个理由; . 

跟客户谈判现在买的8个理由; . 

跟客户谈判提前续约的6个理由 

第四章:增量:把小订单谈成大单 . 

案例:关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例 . 

引导客户“批量买”,而不是“适量买”; 

. 如何引导客户“独家买”而不是“多家买”? 

. 如何跟客户谈合同总量? 

. 如何跟客户谈单次提货量? 

第五章:转介绍:让获客成本为0 

. 只有客户才能了解客户,挖掘客户隐性价值;

. 如何让客户帮我们转介绍? 

. 如何让关联公司业务员帮我们转介绍? 

. 销售终极目标:“无所事事,不劳而获”,追求获客成本为0 

第六章:归心:如何挽回“断约”的客户? 

. 案例:提高客户满意度,应该调查现有的客户还是流失的客户? 

. 通过了解断约的客户,了解竞争对手的情况; 

. 分析客户流失的原因?

. 为什么说有些客户出去“浪”一段时间,一定会回来的? 

第七章:对标:对着标准找差距 

. 案例:为什么说“搞定”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样? 

. 竞争对手给我们指明了方向,会迫使我们做得更好 . 打仗,情报最重要; 

. 永远比竞争对手好一点点,不要好太多 

. 模仿、跟随、反击、进攻策略的应用 

第八章:锁住:提高客户忠诚度 

. 案例:在第一次合作时,你就应该知道客户迟早会流失?

 . 为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态? 

. 为什么满意的客户,不一定会成为忠诚的客户? 

. 如何增加客户的退出成本? 

. 如何增加客户的转换成本? 

第三部份:大客户营销 . 为什么找到总经理,但他却让我找某某人? 

. 为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用? 

. 为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么? 

. 大客户每个部门都管事,但每个部门都说了不算,怎么办? 

. 明明对客户企业有帮助的事,为什么有些部门会反对? 

. 价格谈好了,产品试用了,为什么还说要考虑一下? 

. 相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的? 

. 相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的? 

. 面对不同人要求不一样,我重点应该公关谁? 

. 为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们? 

第一节、 客户价值分析与授信 

1.1 如何判断客户的价值? 

1.2 如何判断客户的支付能力? 

1.3 如何判断客户的信誉? 

第二节、 客户内部角色分析 

2.1 客户内部角色定位与分析 

. 决策人需求清单 

. 采购者需求清单

. 技术人员需求清单 

. 具体使用者需求清单 

. 第三方机构的需求清单 

. 前期为什么一定要见到决策者? 

2.2谁才是关键的人?

. 满足“关键人”的10个条件;资历、职务、人脉、性质… . 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗? 

. 有些“小角色”是否应该单独跟进? 

. 案例:得罪老板亲信的后果。

 2.3客户内部关系与立场 

. 竞争对手与客户不同角色的关系; 

. 客户不同角色内部关系与立场; 

. 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我? . 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

2.4个人与组织利益 . 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗? 

. 对个人的利益体现在哪些方面? 

. 为什么采购专员阻挡我见决策人? 

第三节、 客户最佳采购时机 . 在非采购时机的逼单是一种骚扰; 

. 在什么情况下购买时机才会出现? 

. 如何创造采购的时机? 

第四节、 对客户需求要进行确认 

4.1 基层、中层与高层的需求分析; 

4.2 需求类型 

4.3 需求标准的确定 

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析 

【备  注】 

1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流; 

2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论; 

主讲老师:王越 

工作经历 

1、销售咨询师、销售培训讲师 

2、曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理 

3、阿里巴巴(中国)网络技术有限公司的业务经理 

4、清华大学MBA特邀讲师;南京大学EMBA培训讲师; 

5、新加坡莱佛士商学院特邀讲师 

详细介绍 

2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。 

连续5年国内销售公开课排课量第一位; 

2家民企业长年营销顾问; 

日立电梯连续8次指定营销培训讲师; 

博威集团连续3次指定讲师 南京某电子集团连续3年参加18次; …… 

【曾经培训过的代表客户】 华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/ 

报名信息 

(一)课程对象:由总经理带队、销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加。 

 (二)参会费用:2800元/人(含资料费、专家演讲费、会务费)住宿可统一安排,费用自理 

付款方式:为避免现场等候,建议通过转账支付。 

帐户名称:深圳市展业企业管理顾问有限公司 

开户行: 招商银行深圳龙岗支行 银行帐号:755916205410905