主题:客户关系管理与专业汇款技巧

时间: 2020年09月12-13日 地点:广州

主讲:程老师

课程收获 

1. 获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。 

2. 掌握科学的渠道关键客户销售流程,从而增加成交的可能。 

3. 因为将面对一个“采购氛围”,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用。 

4. 掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧 

5. 掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。 

6. 防范渠道信用风险,并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。 

7. 通过不同模块的设置,引用大量实例、案例分析和课堂讨论,从理论和操作两方面入手,为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法,协助渠道管理人员理性面对挑战。 

8. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。 

课程大纲 

第一单元、4种关键客户特征、谈判能力与应对方法 

1. 谈判前的几种实用心态调整技巧 2. 工具一:了解4种谈判对手(来自1000天培训课的结晶) 3. 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法 4. 工具二:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’ 5. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的 6. 详解‘全脑优势图’在实战中的使用 7. 案例讨论:销售谈判结果判断 8. ‘次序技术’提升沟通的针对性 

第二单元、客户关系营销 

1. 客户关系管理的定义 2. 关系管理的营销学基础 3. 关注决定客户采购的五个要素 4. 关键客户拓展的六个步骤 5. 销售漏斗与机会管理 6. “采购氛围” 7. 案例研讨与分析技巧 

第三单元、公关决策人的“1+1”模型 

1. 案例研讨 2. 工具 : “1+1”模型 3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’ 4. 个人品牌影响客户,需要具有3个特征 5. “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你 6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会 7. “投其所好法”:争取决策人对我们的支持 

第四单元、渠道客户的攻守模型模型与销售团队的管理 

1. 坐商到行商的转变/业务员时代的终结 2. 销售管理者如何分析下属业绩不好的状况? 3. 工具:分析性解决问题4步骤 4. 能力与态度/辅导与激励 5. 有热情更要有技能作为基础 6. 工具:销售管理者解决下属能力问题的5个步骤 7. 销售管理者在下达任务指令时如何应对异议? 8. 工具:Yes,But 接篮球法则 9. 5道经典判断题分析与详解(8年来针对销售管理者的最实用的管理练习题) 

第五单元、渠道信用管理与回款技巧 

1. 四种渠道动力模型描述 2. 渠道动力模型的演变 3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理 4. 营销战略思考:赊销的利弊分析 5. 信用管理部门的合理设置及人员配备 6. 了解对手:如果你是债务人? 7. 4种债务人与3种收款人 8. 渠道商常见拖延借口分析及应对策略 逻辑技术解决客户谈判借口 

主讲老师:程老师 

营销管理实战派讲师; 清华大学、北京大学、复旦大学等总裁班、营销总监班特聘讲师; 清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师; 连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号。 

报名信息 

(一)课程对象:营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者。 

(二)参会费用:3800元/人,费用包含:学费、资料费、休闲点心及其它服务费,交通和食宿费用自理。 

付款方式:为避免现场等候,建议通过转账支付。 

帐户名称:深圳市展业企业管理顾问有限公司 

开户行: 招商银行深圳龙岗支行 银行帐号:755916205410905