主题:降低采购成本与供应商谈判技巧

时间: 2020年06月19-20日   地点:深圳

主讲:张仲豪

课程背景

自中国进入新常态以来,各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩,竞争压力越来越大的现状下,如何降低采购的各项成本?

如何分析供应商的报价?

如何恰当的提出我方的采购要求,而不至于供应商报价虚高?

当我方为弱势时,如何提高我们的说服力? 原材料库存应该如何管理?如何运用招标技术来降低采购成本?

这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

课程收益

掌握降低采购成本的五大方法。

学会如何编制采购成本的预算方法。

学会如何分析供应商们的报价。

提升采购谈判效率的要素有哪些?

如何正确把握库存与采购的关系?

如何实施民间招标运作?

课程亮点

本田公司的采购与沃尔玛的采购有何区别?

采购成本降低1%,公司利润增加10%是怎么推算出来?

编制采购预算,需要哪些参考数据?

如何能在短时间内,向公司提交新物品的大概市场采购价位?

如何说服其他部门,不要乱提采购要求?

如何准确做好三种定价方法的成本分析?

如何分析供应商的报价明细表?

如何分析采购谈判双方的性格?

如何制定采购谈判的计划或预案?

采购方为弱势怎么谈判?

原材料的库存是多点好,还是少点好、 如何衡量原材料库存的多与少?

零库存管理的利与弊是什么?

民间采购与政府采购的区别在哪里?

综合评标法是怎么评的?

如何解决好采购招标过程中的三大挑战?

{现场答疑}

请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题,写在A4纸上,提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中,适时回答学员的问题,或组织学员相互交流与分享。

课程大纲

核心要点 案例分享与讨论

第一模块:如何设定采购管理的绩效目标?

采购管理的KPI指标有哪些?

采购管理有几大类别?

各种采购管理的目标差异。

采购成本的学习曲线。

采购实物与采购服务的顺序区别。

为什么采购成本越来越敏感?

采购成本管理的方法有哪些?

买入套期保值。

卖出套期保值。

如何做好采购供应商的管理?

完整的采购管理体系。 

A公司的采购成本学习曲线。

某公司的采购成本百分率。

套期保值 。

B公司的采购管理体系。

第二模块:如何编制采购成本预算?

公司财务预算的五大内容。

费用预算的四套方法。

如何控制运作性采购的固定预算?

零基预算与增量预算。

什么是概率预算?

影响采购预算准确性的六大因素。

公司如何设定采购预算的考核目标?

什么是多品复合预算?

如何获取行情价格信息?

网络搜索的四大途径。

如何提高百度等搜索的效率?

什么是垂直搜索。

采购职场论坛。

B to B 网站一览表。

综合性B to B网站。

有效利用价格预测的专业网站。 

某公司原材料的概率预算。

C公司某材料的年度采购预算。

C公司的多品复合预算 微客网。

第三模块:如何避免不必要的采购成本?

采购的权力有多大?

如何让各部门配合?

如何避免不必要的采购成本? 

如家经济型酒店如何降价。

第四模块:如何分析供应商的报价?

第一节:供应商们是如何定价?

产品价格是怎样定出来的?

什么是行情定价法?

什么是价值定价法?

价值定价法如何定价?

成本定价法如何定价?

什么是边际成本定价法?

什么是变动成本与固定成本?

什么是边际贡献?

什么是目标收益定价法?

目标收益定价法的采购启发。

企业类型不同对成本定价法的影响。

生产厂家的四种供应链类型。

四种供应链类型的定价。

代工企业的成本定价法。

代工企业成本定价法的采购要点。

商贸型企业的定价特点。

商贸型企业的定价。

不同分类的商品,其追求的目标利润各不相同。

商贸型商品的五大分类。

商贸产品分类的采购启发。 

物流企业的定价。

星巴克的定价机理。

D公司的边际成本定价法。

E公司的目标收益定价法。

四种供应链厂家的定价。

某公司的 “按生产时间分摊成本”。

某经销商的产品报价。

某公司消耗性产品的报价分析案例。

某公司资产性产品成本明细表。

第二节:如何分析供应商的报价? 

供应商的两种报价形式。

消耗性产品成本明细表。

资产性产品成本明细表。

资产型采购的三种形式。

为什么我们租而不买?

可租赁的领域。

为什么要外包?

服务性供应商如何报价?

第五模块:影响采购谈判效果的因素有哪些?

各种谈判的比较。

立场性谈判与利益性谈判的比较。

采购谈判的KPI指标有哪些?

采购谈判的基本流程。

哪些因素对我的谈判能力影响较大?

性格的四种类型。

性格的组合特征。

性格与职业。

性格的匹配性。

性格与谈判。

您最容易和最不容易相处的谈判对手。

四种谈判对手的特点有哪些?

如何克服自身的弱点? 

何为 “公平”?

何为双赢?

什么是激情型?

什么是控制型?

什么分析型?

什么和谐型?

性格测试结果的分析。

第六模块:如何制定谈判的计划?

即兴性谈判与计划性谈判。

制定谈判计划的七大步骤。

第一步:双方意向的明确。

第二步:双方差异的分析。

第三步:各项分歧的重要性评分。

第四步:设定各项分歧的谈判目标。

第五步:各谈判目标的策略定性。

第六步:谈判方式的确定。

第七步:小组成员的分工。 

某公司计算机采购案例。

采购谈判实战演练。

第七模块:如何实施有效的谈判?

开场开得如何?

开场的目的是什么?

开场的原则是什么?

整个谈判的掌控如何?

哪种砍价方式更好?

哪种谈判形式容易出问题?

如何做好电话谈判?

为什么我方会弱势?

我方为弱势怎么谈?

什么是分阶段蚕食?

分阶段蚕食的策略步骤。

如何提升说服力?

第三方的参考依据。

如何提高谈判时的沟通实效?

注意沟通时的禁忌。

我们会问问题吗?

问的目的是什么?

如何问问题吗?

反驳对方的几种方式?

沟通的禁忌。

对方忽悠我怎么谈?

如何挽回失误(失口)?

出现僵局怎么谈?

谈判结束时怎么办?

如何与不同的对象谈判?

采购谈判的‘降龙十九掌’ 

某公司谈判小组的开场。

E公司分阶段蚕食谈判。

听的案例。 试探计。 声东击西计。 强人所难计。 换位思考计。

巧立名目计。 先轻后重计。 档箭牌计。 顺手牵羊计。 激将计。

限定选择计。 人情计。 小圈密谈计。 奉送选择权计。

以静制动计。 车轮计。 挤牙膏计。 欲擒故纵计。

告将计。 红脸与白脸。

第八模块:如何管好库存以降低采购成本?

第一节:库存管理的挑战是什么?

适量库存对采购的帮助。

库存过高的缺点有哪些?

财务管理的三张表。

占用大量资金的后果。

企业老总对库存管理的要求有哪些?

衡量库存是否积压的指标有哪些?

库存周转率的几种算法.

按照仓库的数量计算.

如何计算某单品在单库的周转率.

如何计算公司总库存的周转率.

造成公司总库存缓慢的因素有哪些? 

某公司的资产负债表(Balance Sheet).

某公司的损益表(P&L).

哪家公司会倒闭?

F公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.

某公司某单品在单库的周转率.

某公司总库存的周转率.

G公司公司总库存缓慢的因素.

H公司JIT供应.

第二节:如何做好JIT供应管理? 

什么是JIT供应管理?

JIT供应的三种类型

JIT供应对双方的利与弊.

如何有效实施JIT供应方式?

第九模块:如何通过招投标进行有效的“砍价”?

企业采购与政府采购的区别.

政府采购的管理对象.

政府采购的五种形式.

什么叫“邀标”?

什么情况下应该采用招投标?

哪些采购可以搞招投标?

不同采购的招标特点.

如何实施邀请招投标?

如何准备招标文件?

评标方法有哪些?

如何评定技术标?

招投标方式的分类.

暗标与明标的比较.

招标的几种形式.

什么是串通投标罪?

特征有哪些?

如何破解参标者的‘不轨’?

如何保持投标商的积极性?

招标实践中的几个问题.

投标保证金与履约保证金. 

J公司的<< 投标人须知 >>.

K公司的综合评标法.

某公司的电子采购.

讲师介绍:张仲豪老师

毕业于美国密西根州立大学,硕士学位,是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司,担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历,专长于采购与供应链管理,是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。 张老师是国际四大职业证书授权讲师:美国注册物流师(CTL)认证、ILT国际物流职业资格认证”、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。

张仲豪老师授课风格

富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强 采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例,帮助学员拓宽视野,提高思维能力,掌握相关的方法和工具 课件设计力求深度,实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹,具有高度的浓缩性.

报名信息

(一)课程对象:高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

(二)参会费用:4500元/人(包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等)

付款方式:为避免现场等候,建议通过转账支付。

帐户名称:深圳市展业企业管理顾问有限公司

开户行: 招商银行深圳龙岗支行 银行帐号:755916205410905