主题：降低采购成本与供应商谈判技巧

主讲：张仲豪

课程背景

自中国进入新常态以来，各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩，竞争压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 原材料库存应该如何管理?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

课程收益 

掌握降低采购成本的五大方法。 

学会如何编制采购成本的预算方法。 

学会如何分析供应商们的报价。 

提升采购谈判效率的要素有哪些？

如何正确把握库存与采购的关系？ 

如何实施民间招标运作？

课程大纲 核心要点 案例分享与讨论

第一模块：如何设定采购管理的绩效目标？ 采购管理的KPI指标有哪些？ 采购管理有几大类别？ 各种采购管理的目标差异。 采购成本的学习曲线。 采购实物与采购服务的顺序区别。 为什么采购成本越来越敏感？ 采购成本管理的方法有哪些？ 买入套期保值。 卖出套期保值。 如何做好采购供应商的管理？ 完整的采购管理体系。  A公司的采购成本学习曲线。 某公司的采购成本百分率。 套期保值 。 B公司的采购管理体系。

第二模块：如何编制采购成本预算？ 公司财务预算的五大内容。 费用预算的四套方法。 如何控制运作性采购的固定预算？ 零基预算与增量预算。 什么是概率预算？ 影响采购预算准确性的六大因素。 公司如何设定采购预算的考核目标？ 什么是多品复合预算？ 如何获取行情价格信息？ 网络搜索的四大途径。 如何提高百度等搜索的效率？ 什么是垂直搜索。 采购职场论坛。 B to B 网站一览表。 综合性B to B网站。 有效利用价格预测的专业网站。  某公司原材料的概率预算。 C公司某材料的年度采购预算。 C公司的多品复合预算 微客网。

第三模块：如何避免不必要的采购成本？ 采购的权力有多大？ 如何让各部门配合？ 如何避免不必要的采购成本？  如家经济型酒店如何降价。

第四模块：如何分析供应商的报价？ 第一节：供应商们是如何定价？ 产品价格是怎样定出来的？ 什么是行情定价法? 什么是价值定价法？ 价值定价法如何定价？ 成本定价法如何定价？ 什么是边际成本定价法？ 什么是变动成本与固定成本？ 什么是边际贡献？ 什么是目标收益定价法？ 目标收益定价法的采购启发。 企业类型不同对成本定价法的影响。 生产厂家的四种供应链类型。 四种供应链类型的定价。 代工企业的成本定价法。 代工企业成本定价法的采购要点。 商贸型企业的定价特点。 商贸型企业的定价。 不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同。 商贸型商品的五大分类。 商贸产品分类的采购启发。  物流企业的定价。 星巴克的定价机理。 D公司的边际成本定价法。 E公司的目标收益定价法。 四种供应链厂家的定价。 某公司的 “按生产时间分摊成本”。 某经销商的产品报价。 某公司消耗性产品的报价分析案例。 某公司资产性产品成本明细表。 第二节：如何分析供应商的报价？  供应商的两种报价形式。 消耗性产品成本明细表。 资产性产品成本明细表。 资产型采购的三种形式。 为什么我们租而不买？ 可租赁的领域。 为什么要外包？ 服务性供应商如何报价？

第五模块：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 各种谈判的比较。 立场性谈判与利益性谈判的比较。 采购谈判的KPI指标有哪些？ 采购谈判的基本流程。 哪些因素对我的谈判能力影响较大？ 性格的四种类型。 性格的组合特征。 性格与职业。 性格的匹配性。 性格与谈判。 您最容易和最不容易相处的谈判对手。 四种谈判对手的特点有哪些？ 如何克服自身的弱点？  何为 “公平”？ 何为双赢？ 什么是激情型？ 什么是控制型？ 什么分析型？ 什么和谐型？ 性格测试结果的分析。

第六模块：如何制定谈判的计划？ 即兴性谈判与计划性谈判。 制定谈判计划的七大步骤。 第一步：双方意向的明确。 第二步：双方差异的分析。 第三步：各项分歧的重要性评分。 第四步：设定各项分歧的谈判目标。 第五步：各谈判目标的策略定性。 第六步：谈判方式的确定。 第七步：小组成员的分工。  某公司计算机采购案例。 采购谈判实战演练。

第七模块：如何实施有效的谈判？ 开场开得如何？ 开场的目的是什么？ 开场的原则是什么？ 整个谈判的掌控如何？ 哪种砍价方式更好？ 哪种谈判形式容易出问题？ 如何做好电话谈判？ 为什么我方会弱势？ 我方为弱势怎么谈？ 什么是分阶段蚕食？ 分阶段蚕食的策略步骤。 如何提升说服力？ 第三方的参考依据。 如何提高谈判时的沟通实效？ 注意沟通时的禁忌。 我们会问问题吗？ 问的目的是什么? 如何问问题吗？ 反驳对方的几种方式？ 沟通的禁忌。 对方忽悠我怎么谈？ 如何挽回失误（失口）？ 出现僵局怎么谈？ 谈判结束时怎么办？ 如何与不同的对象谈判？ 采购谈判的‘降龙十九掌’  某公司谈判小组的开场。 E公司分阶段蚕食谈判。 听的案例。 试探计。 声东击西计。 强人所难计。 换位思考计。 巧立名目计。 先轻后重计。 档箭牌计。 顺手牵羊计。 激将计。 限定选择计。 人情计。 小圈密谈计。 奉送选择权计。 以静制动计。 车轮计。 挤牙膏计。 欲擒故纵计。 告将计。 红脸与白脸。

第八模块：如何管好库存以降低采购成本？ 第一节：库存管理的挑战是什么？ 适量库存对采购的帮助。 库存过高的缺点有哪些？ 财务管理的三张表。 占用大量资金的后果。 企业老总对库存管理的要求有哪些？ 衡量库存是否积压的指标有哪些？ 库存周转率的几种算法. 按照仓库的数量计算. 如何计算某单品在单库的周转率. 如何计算公司总库存的周转率. 造成公司总库存缓慢的因素有哪些?  某公司的资产负债表（Balance Sheet）. 某公司的损益表（P&L）. 哪家公司会倒闭？ F公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求. 某公司某单品在单库的周转率. 某公司总库存的周转率. G公司公司总库存缓慢的因素. H公司JIT供应. 第二节：如何做好JIT供应管理？  什么是JIT供应管理? JIT供应的三种类型 JIT供应对双方的利与弊. 如何有效实施JIT供应方式?

第九模块：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 企业采购与政府采购的区别. 政府采购的管理对象. 政府采购的五种形式. 什么叫“邀标”？ 什么情况下应该采用招投标？ 哪些采购可以搞招投标？ 不同采购的招标特点. 如何实施邀请招投标？ 如何准备招标文件? 评标方法有哪些？ 如何评定技术标？ 招投标方式的分类. 暗标与明标的比较. 招标的几种形式. 什么是串通投标罪？特征有哪些？ 如何破解参标者的‘不轨’？ 如何保持投标商的积极性？ 招标实践中的几个问题. 投标保证金与履约保证金.  J公司的<< 投标人须知 >>. K公司的综合评标法. 某公司的电子采购.

讲师介绍：张仲豪老师

毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。

二十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。 张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业资格认证”、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。 张仲豪老师授课风格视频 富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强 采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具 课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性.

课程亮点 

本田公司的采购与沃尔玛的采购有何区别？ 采购成本降低1%，公司利润增加10%是怎么推算出来？ 编制采购预算，需要哪些参考数据？ 如何能在短时间内，向公司提交新物品的大概市场采购价位？ 如何说服其他部门，不要乱提采购要求？ 如何准确做好三种定价方法的成本分析？ 如何分析供应商的报价明细表？ 如何分析采购谈判双方的性格？ 如何制定采购谈判的计划或预案？ 采购方为弱势怎么谈判？ 原材料的库存是多点好，还是少点好、 如何衡量原材料库存的多与少？ 零库存管理的利与弊是什么？ 民间采购与政府采购的区别在哪里？ 综合评标法是怎么评的？ 如何解决好采购招标过程中的三大挑战？ 现场答疑 请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题，写在A4纸上，提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中，适时回答学员的问题，或组织学员相互交流与分享。

报名信息

（一）课程对象：高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

（二）参会费用：4500元/人（包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等）

付款方式：为避免现场等候，建议通过转账支付。

帐户名称：深圳市展业企业管理顾问有限公司

开户行： 招商银行深圳龙岗支行 银行帐号：755916205410905