主题:降低采购成本与供应商谈判技巧

时间: 2020年08月14-15日 地点:深圳

主讲:张仲豪

课程背景 

自中国进入新常态以来,各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩,竞争压力越来越大的现状下,如何降低采购的各项成本?如何分析供应商的报价?如何恰当的提出我方的采购要求,而不至于供应商报价虚高?当我方为弱势时,如何提高我们的说服力? 原材料库存应该如何管理?如何运用招标技术来降低采购成本?这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。 课程收益 掌握降低采购成本的五大方法。 学会如何编制采购成本的预算方法。 学会如何分析供应商们的报价。 提升采购谈判效率的要素有哪些? 如何正确把握库存与采购的关系? 如何实施民间招标运作? 

课程大纲 

核心要点 案例分享与讨论 

第一模块:如何设定采购管理的绩效目标? 采购管理的KPI指标有哪些? 采购管理有几大类别? 各种采购管理的目标差异。 采购成本的学习曲线。 采购实物与采购服务的顺序区别。 为什么采购成本越来越敏感? 采购成本管理的方法有哪些? 买入套期保值。 卖出套期保值。 如何做好采购供应商的管理? 完整的采购管理体系。  A公司的采购成本学习曲线。 某公司的采购成本百分率。 套期保值 。 B公司的采购管理体系。 

第二模块:如何编制采购成本预算? 

公司财务预算的五大内容。 费用预算的四套方法。 如何控制运作性采购的固定预算? 零基预算与增量预算。 什么是概率预算? 影响采购预算准确性的六大因素。 公司如何设定采购预算的考核目标? 什么是多品复合预算? 如何获取行情价格信息? 网络搜索的四大途径。 如何提高百度等搜索的效率? 什么是垂直搜索。 采购职场论坛。 B to B 网站一览表。 综合性B to B网站。 有效利用价格预测的专业网站。  某公司原材料的概率预算。 C公司某材料的年度采购预算。 C公司的多品复合预算 微客网。 

第三模块:如何避免不必要的采购成本? 

采购的权力有多大? 如何让各部门配合? 如何避免不必要的采购成本?  如家经济型酒店如何降价。 

第四模块:如何分析供应商的报价? 

第一节:供应商们是如何定价? 产品价格是怎样定出来的? 什么是行情定价法? 什么是价值定价法? 价值定价法如何定价? 成本定价法如何定价? 什么是边际成本定价法? 什么是变动成本与固定成本? 什么是边际贡献? 什么是目标收益定价法? 目标收益定价法的采购启发。 企业类型不同对成本定价法的影响。 生产厂家的四种供应链类型。 四种供应链类型的定价。 代工企业的成本定价法。 代工企业成本定价法的采购要点。 商贸型企业的定价特点。 商贸型企业的定价。 不同分类的商品,其追求的目标利润各不相同。 商贸型商品的五大分类。 商贸产品分类的采购启发。  物流企业的定价。 星巴克的定价机理。 D公司的边际成本定价法。 E公司的目标收益定价法。 四种供应链厂家的定价。 某公司的 “按生产时间分摊成本”。 某经销商的产品报价。 某公司消耗性产品的报价分析案例。 某公司资产性产品成本明细表。 

第二节:如何分析供应商的报价?  

供应商的两种报价形式。 消耗性产品成本明细表。 资产性产品成本明细表。 资产型采购的三种形式。 为什么我们租而不买? 可租赁的领域。 为什么要外包? 服务性供应商如何报价?

第五模块:影响采购谈判效果的因素有哪些? 

各种谈判的比较。 立场性谈判与利益性谈判的比较。 采购谈判的KPI指标有哪些? 采购谈判的基本流程。 哪些因素对我的谈判能力影响较大? 性格的四种类型。 性格的组合特征。 性格与职业。 性格的匹配性。 性格与谈判。 您最容易和最不容易相处的谈判对手。 四种谈判对手的特点有哪些? 如何克服自身的弱点?  何为 “公平”? 何为双赢? 什么是激情型? 什么是控制型? 什么分析型? 什么和谐型? 性格测试结果的分析。 

第六模块:如何制定谈判的计划? 

即兴性谈判与计划性谈判。 制定谈判计划的七大步骤。 第一步:双方意向的明确。 第二步:双方差异的分析。 第三步:各项分歧的重要性评分。 第四步:设定各项分歧的谈判目标。 第五步:各谈判目标的策略定性。 第六步:谈判方式的确定。 第七步:小组成员的分工。  某公司计算机采购案例。 采购谈判实战演练。 

第七模块:如何实施有效的谈判? 

开场开得如何? 开场的目的是什么? 开场的原则是什么? 整个谈判的掌控如何? 哪种砍价方式更好? 哪种谈判形式容易出问题? 如何做好电话谈判? 为什么我方会弱势? 我方为弱势怎么谈? 什么是分阶段蚕食? 分阶段蚕食的策略步骤。 如何提升说服力? 第三方的参考依据。 如何提高谈判时的沟通实效? 注意沟通时的禁忌。 我们会问问题吗? 问的目的是什么? 如何问问题吗? 反驳对方的几种方式? 沟通的禁忌。 对方忽悠我怎么谈? 如何挽回失误(失口)? 出现僵局怎么谈? 谈判结束时怎么办? 如何与不同的对象谈判? 采购谈判的‘降龙十九掌’  某公司谈判小组的开场。 E公司分阶段蚕食谈判。 听的案例。 试探计。 声东击西计。 强人所难计。 换位思考计。 巧立名目计。 先轻后重计。 档箭牌计。 顺手牵羊计。 激将计。 限定选择计。 人情计。 小圈密谈计。 奉送选择权计。 以静制动计。 车轮计。 挤牙膏计。 欲擒故纵计。 告将计。 红脸与白脸。 

第八模块:如何管好库存以降低采购成本? 

第一节:库存管理的挑战是什么? 适量库存对采购的帮助。 库存过高的缺点有哪些? 财务管理的三张表。 占用大量资金的后果。 企业老总对库存管理的要求有哪些? 衡量库存是否积压的指标有哪些? 库存周转率的几种算法. 按照仓库的数量计算. 如何计算某单品在单库的周转率. 如何计算公司总库存的周转率. 造成公司总库存缓慢的因素有哪些?  某公司的资产负债表(Balance Sheet). 某公司的损益表(P&L). 哪家公司会倒闭? F公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求. 某公司某单品在单库的周转率. 某公司总库存的周转率. G公司公司总库存缓慢的因素. H公司JIT供应. 第二节:如何做好JIT供应管理?  什么是JIT供应管理? JIT供应的三种类型 JIT供应对双方的利与弊. 如何有效实施JIT供应方式?

第九模块:如何通过招投标进行有效的“砍价”? 

企业采购与政府采购的区别. 政府采购的管理对象. 政府采购的五种形式. 什么叫“邀标”? 什么情况下应该采用招投标? 哪些采购可以搞招投标? 不同采购的招标特点. 如何实施邀请招投标? 如何准备招标文件? 评标方法有哪些? 如何评定技术标? 招投标方式的分类. 暗标与明标的比较. 招标的几种形式. 什么是串通投标罪?特征有哪些? 如何破解参标者的‘不轨’? 如何保持投标商的积极性? 招标实践中的几个问题. 投标保证金与履约保证金.  J公司的<< 投标人须知 >>. K公司的综合评标法. 某公司的电子采购. 

讲师介绍:张仲豪老师 

毕业于美国密西根州立大学,硕士学位,是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司,担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历,专长于采购与供应链管理,是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。 

张老师是国际四大职业证书授权讲师:美国注册物流师(CTL)认证、ILT国际物流职业资格认证”、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。 张仲豪老师授课风格视频 富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强 采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例,帮助学员拓宽视野,提高思维能力,掌握相关的方法和工具 课件设计力求深度,实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹,具有高度的浓缩性. 

课程亮点 

本田公司的采购与沃尔玛的采购有何区别? 采购成本降低1%,公司利润增加10%是怎么推算出来? 编制采购预算,需要哪些参考数据? 如何能在短时间内,向公司提交新物品的大概市场采购价位? 如何说服其他部门,不要乱提采购要求? 如何准确做好三种定价方法的成本分析? 如何分析供应商的报价明细表? 如何分析采购谈判双方的性格? 如何制定采购谈判的计划或预案? 采购方为弱势怎么谈判? 原材料的库存是多点好,还是少点好、 如何衡量原材料库存的多与少? 零库存管理的利与弊是什么? 民间采购与政府采购的区别在哪里? 综合评标法是怎么评的? 如何解决好采购招标过程中的三大挑战? 现场答疑 请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题,写在A4纸上,提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中,适时回答学员的问题,或组织学员相互交流与分享。 

报名信息 

(一)课程对象:高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员 

(二)参会费用:4500元/人(包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等) 

付款方式:为避免现场等候,建议通过转账支付。 

帐户名称:深圳市展业企业管理顾问有限公司 

开户行: 招商银行深圳龙岗支行 银行帐号:755916205410905