主题：虎狼之师：高效销售团队建设与管理

主讲：李俊

课程概要

100多年前，老福特认为企业不需要经理人，事实证明，没有经理人的存在让福特出现了灭顶之灾，及时引入经理人制度让企业起死回生……

2014年11月，万科的总裁郁亮再次呐喊：经理人制度已死，合伙人的时代到来……

面对瞬息万变的市场，经理人角色到底是存在，还是消逝……

在沃顿商学院全球论坛上，海尔张瑞敏语出惊人。2014年海尔裁掉了1.6万名员工，2015年，将继续加大力度，裁掉1万名以中层干部为主的员工。 自杀重生，他杀淘汰，2016年经理人何其何从，究其根本取决于经理人能否在新经济下，大数据时代传承企业使命，扛起企业的责任，在目标考核管理和计划落地上对企业的价值贡献。

课程目标：

1.管理者理解使命、远景、战略、目标、计划的辩证关系

2.管理者掌握企业目标管理规划体系搭建的流程和方法

3.管理者清晰认知组织的定位和功能

4.管理者掌握计划、部门计划和个人工作计划制定的步骤和方法；

5.管理者掌握推动公司、部门、个人工作的计划的方法和教导部属的工具

6.管理者清晰如何采取PDCA管理循环，评估目标计划实施的效果，达到组织与个人绩效提升。

授课方式：讲解、课堂互动、案例、实操练习、工具

课程大纲

一、销售团队管理的常见问题

1、中国企业销售管理的困境 2、销售队伍现状的分析 3、销售团队管理者常见管理误区 4、销售团队管理者角色定位 5、建设管理高效销售团队的思路

二、销售目标的设定及绩效评估

依据什么设定工作目标及业绩标准 SMART原则 最重要的关键管理指标 目标对话沟通的方式 绩效沟通

三、销售团队的有效管控

1、管理控制的要点 2、管理销售团队的四把钢钩 3、经营管理分析会议 ◆营销例会 ◆早会运作 4、随访、随查 ◆随访的原则 ◆随访的注意事项 ◆随访的技巧 5、述职及工作沟通 ◆业务代表的工作述职 ◆业务代表的工作沟通 6、管理表格的设计与推行 ◆管理控制表格的要点 ◆基础管理表格 ◆行为、过程管理 ◆销售活动管理报表 7、四把利剑的组合运用 ◆三种类型的销售队伍 ◆管理钢钩的使用侧重

四、销售队伍辅导 1、随岗辅导的重要意义及内容　　 2、销售动作的随岗训练程序　 3、个别辅导和电话辅导 4、 随访观察时的注意点 5、不同阶段销售人员的辅导重点

五、弹性领导团队 1、识别团队的发展阶段 2、团队领导的两种行为 3、四种团队领导方法 4、针对四类销售员的不同管理风格 5、关系导向与工作导向领导 6、驾驭明星员工的技巧 7、正确处理下属问题 8、赢得下属的忠心 9、责备下属的技巧 10、防止销售队员老化的方法

六、激励你的销售团队成员 1、 销售队伍的激励原理与方法 2、员工成长的过程 3、人性需求的五个层次 ◆激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则 ◆金钱以外的10种激励方法 4、销售人员的挫折激励

讲师简介：李俊 实战营销管理专家

澳洲南格斯大学（SCU）MBA 销售人才复制专家 顾问式销售培训导师 国家认证企业培训师\高级采购师 AACTP国际注册培训师 C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师 浙江工业大学客座教授 浙江大学、香港财经大学总裁班讲师 全国多家培训机构销售培训顾问 工作经验 曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。 10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。 

培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。 专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。 培训风格 深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。

在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。 授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。

服务客户 

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报名信息

（一）课程对象：企业中高层管理人员

（二）参会费用：2800元/人

付款方式：为避免现场等候，建议通过转账支付。

帐户名称：深圳市展业企业管理顾问有限公司

开户行： 招商银行深圳龙岗支行 银行帐号：755916205410905