主题：关系营销-中国式客情关系的建立与维护

主讲：李俊

课程背景 

目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。 

课程目标： 

学会与客户建立信任关系的方法 

为客户提供买卖双方认同的解决方案； 

掌握与客户关键决策者交往的技巧； 

影响客户的采购流程； 

界定可评估和预测的风险。 

课程大纲 

第一部分 中国式关系营销基础 

利益是纽带，信任是保证 双方的利益 彼此的信任 组织利益与个人利益 对供应商组织的信任 对供应商个人的信任 中国人建立信任的路径图 陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任 中国式关系营销的特点 

第二部分 建立信任八大招 

熟人牵线搭桥 自信的态度消除客户的疑虑 以有效的沟通技巧，寻求共同语言 拜访、拜访、再拜访 销售人员的人品和为人 成为为客户解决问题的专家 通过第三方证实供应商的实力 礼尚往来，情感交流 

第三部分 与不同性格的客户建立信任 

与权威支配型性格的客户的信任建立 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道 与热情互动型性格的客户的信任建立 与“克林顿”类型客户的沟通之道 与老好附和型性格的客户的信任建立 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道 与谨慎分析型性格的客户的信任建立 与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道 不同性格的销售人员如何与客户建立信任 

第四部分 满足客户的组织利益和个人利益 

客户的组织利益 供应商品牌 产品质量 供货速度 产品价格 交易条件 客户的个人利益 职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系 中国人的人情观 

第五部分 如何使你的利益与众不同 

利益差异化之一：技术壁垒 利益差异化之二：商务壁垒 利益差异化之三：关系壁垒 

第六部分 与客户的关键人建立关系 

关键人策略成功六步走法 内线和关键人的特征 与关键人建立关系 吃（饭桌礼仪） 喝（喝酒礼仪） 玩（能玩什么） 送礼（送礼礼仪） 

第七部分 客户关系发展不同阶段的对策 

客户关系发展的四个阶段 客户开发 初期合作 稳定合作 战略合作阶段 客户开发阶段策略 等待机会 找到关键人 建立关系 技术突破 初期合作阶段策略 客户关系完善 提升客户期望 制造成功机会 稳定合作阶段策略 客户关系完善 提升客户期望 制造成功机会 战略合作阶段策略 战略互补 双边锁定 高层协调 客户关系倒退、中断 事前监控预警 事中控制与协调、 事后挽救及修补 

讲师介绍：李俊 

 实战营销管理专家 澳洲南格斯大学（SCU）MBA 销售人才复制专家 顾问式销售培训导师 国家认证企业培训师\高级采购师 AACTP国际注册培训师 C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师 浙江工业大学客座教授 浙江大学、香港财经大学总裁班讲师 全国多家培训机构销售培训顾问 

个人简介 

曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。 10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。 培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。 专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。 

近期服务品牌和培训记录 

快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶 

通讯数码电器行业：广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器 

服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰 

制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业 

金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理... 

 报名信息 

（一）课程对象：所有与客户建立关系的营销人士 

（二）参会费用：2800元/人 

付款方式：为避免现场等候，建议通过转账支付。 

帐户名称：深圳市展业企业管理顾问有限公司 

开户行： 招商银行深圳龙岗支行 银行帐号：755916205410905