主题:工业品大客户型市场的营销管理与markting战略

时间: 2020年08月27-28日 地点:深圳

主讲:蒋建业

课程背景: 

我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力: 

1、自己的产品不好销,但是苦于不知道正真原因,产品改来改去,市场还是打不开? 

2、面对特定的客户群,如何制定出自己市场最大化的产品线,科技开发要放到刀刃上。 

3、为公司的产品找到最好销的客户群,否则好产品也浪费了 

4、公司很多决策靠拍脑袋,不会营销调研,往往做出错误决定 

5、新发明、新科技往往带不来理想的销售,如何为新技术新发明找到战机 

6、如何找到卖货的宣传定位,不要让钱白花 

7、项目运作是大项目工业品类市场的市场特征,如何设计出有效的销售运作模型 

8、工业品类渠道也是一个难题,如何设计出动力十足,忠诚可靠,销售能力强的渠道体系来 

课程大纲: 

一、案例中体会决胜之关键因素 

1、通过案例体会客户的选择标准和意向的形成 2、我们的产品是如何销售给客户的,体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力 2、新技术是如何在市场上取得突破的 a、水立方案例:改变客户内在评价标准,杀敌与无形之中 b、西安银行案例:客户的印象让你上不了台阶 

二、适销性判断模型 

1.产品适销性判断模型BATT 2.适销性判断成功与失败之案例种种 

三、适销模型要素之----category need 类别需求 

3.识别类别需求市场, 4.启动难度和风险,并判断其启动可行性 5.常见的启动手段,和制造壁垒的方法 6.类别需求的概念和识别 7.识别类别需求的重要性 A.案例:“长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上” 8.类别需求的特征,启动难度和壁垒 9.触发类别需求的动机 A.案例:处理器升级之路和5g思考 10.类别需求启动的常见五种方法 11.类别需求启动后的八种保护方法

四、适销性之---认知:广度、深度、美誉度 

12.学习认知的三个层次:广度、深度、美誉度,学会其在产品上市推广中的作用, 13.以及在项目运作中的作用,学会如何经济、有效的推进认知这三个层面 14.在市场推广mkt中发挥作用 15.案例:思科公司构建深度沟通之壁垒,垄断全球,以及华为的破解之道 16.美誉度:好感、信任、价值 17.在项目运作中如何构建 18.传播动力三要素 19.案例:网络设备传播动力设计 20.Bsm表格,传播之时空定位工具与练习 A.案例:灯光工程之时空定位 

五、BATT模型来判别竞争中的适销性 

21.学会购买意向形成的机制,BATT模型,即态度到意向的权衡机制, 22.学会在竞争性市场中判断产品的适销性,并利用此模型来确定mkt的策略 23.内在标准—态度形成---意向形成 24.Batt与marketing策略 25.案例:破解谜团,让水立方美轮美奂的产品,却无法在渠道市场打开 

六、销售经理如何制定自己的销售战略 

26.竞争战略 27.客户群选择 28.为特定的客户群选择解决方案 29.政府市场,大企业市场定位策略 30.案例:华为公司早期路由器刚刚起步时面对强敌,打开检察院系统市场的战略 31.案例:港湾打开海关市场的破冰之策 

七、营销管理的内容 

32.营销管理部门的分工与职责 33.营销管理部门 34.华为markting部门的职能介绍 35.企业要有一双明亮的眼睛,灵敏的嗅觉 

八、营销调研,是设计畅销产品的前奏 

36.如何进行营销调研,如何进行目标客户定位,调研表设计 37.调研中注意的事项 38.分析调研结果 

九、技术革新与市场判断 

39.创新科技如何判断市场的销售前景 40.选择因子权重度、市场接受度、市场接受时间与技术创新 41.新技术、新产品,如何上市推广?其推广的关键要素 42.案例:为何这款看似很有创新技术含量的产品却滞销? 

十、市场宣传战略,找到卖货的宣传定位 

43.决定成败的宣传广告战略 44.找到卖货的宣传定位 45.案例:港湾的黑客攻击表演,为当年的销售业绩贡献五倍增长 

十一、策划三位一体的大客户,工业品的宣传活动 

46.品牌推动,项目发现,项目运作三位一体的活动策划 47.策划的步骤和要点 48.案例:宣传活动-----阳光行动,精准定位,设计渠道动力,将关键客户悉数邀请到场 

十二、工业品的项目运作模式 

49.客户意向形成机制BATT与确定项目运作模型 50.华为公司项目运作模型介绍 51.案例:华为五板斧头开辟大市场 

十三、规划工业品大客户型渠道模式 

52.融项目运作的渠道动力设置 53.渠道与品牌推广 54.渠道与深度认知型产品的传播策略 55.渠道之项目运作成功率提高之制度设计 56.渠道冲突的管理和激励 57.案例:华为网络设备市场的渠道冲突和动力设计安排 

讲师简介:蒋建业 先生 

基本情况: 华为公司原企业网事业部南部大区经理 华为大学特聘讲师 港湾公司广东办事处主任 港湾公司大企业系统部总经理 上海广茂达首席营销官 上海雷士光艺总经理 成功销售近10个亿的业绩 组织策划近200个广告促销和宣传活动 复旦大学经济学硕士,企业管理研究生 在国家权威刊物上发表多篇论文 国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。(2005年就第一次提出)曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”,代表部门给任总汇报过工作。 上海销能营销咨询公司首席培训师 有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。 

主要特色: 

华为项目运作的实践进行理论化总结 将华为的实践提炼出来,从实践中来,再回到实践中去,这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去 案例丰富多样,典型且具有不同的学习价值 是从200个亲历的案例中精挑细选的,都是实实在在的真实案例,案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局,并在教授核心原理的过程中,辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理,并用于未来指导自己的工作实践。 

客户化教学 

老师具备厚实的理论和实践功力,可以根据客户的需求,直接以客户的案例来讲解和讨论,这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法 “情景仿真模拟”独特案例教学 “项目分析”是华为销售之珍贵方法,早期的华为,每一周都有周末分析会,老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”,让学员学会其方法。 

主讲课程: 《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等,涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。 

服务客户: 

中兴通迅,浪潮信息,鼎桥通讯,海信电器,科龙电器,明阳风电,烽火通讯,西顿照明,华海集团,中海运,三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中国移动,北京中检,深信服等几十家知名公司。 

报名信息 

(一)课程对象:公司总经理,产品规划部门经理,销售部门经理,市场营销部经理,区域和行业销售主管提供的课程 

(二)参会费用:7800元/人/2天(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等);代办住宿,费用自理。 

付款方式:为避免现场等候,建议通过转账支付。 

帐户名称:深圳市展业企业管理顾问有限公司 

开户行: 招商银行深圳龙岗支行 银行帐号:755916205410905