主题:大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC

时间: 2020年09月18-19日 地点:深圳

主讲:蒋建业

课程目的 

主要帮助初级销售人员,提升以下几方面的能力: 

1、工业品市场接近、拜见客户的能力 

2、提升发现有质量大客户项目的能力; 

3、提升建立工业品、政府类客户关系的能力 

4、提升公司与产品在B2B市场的价值宣导能力; 

5、掌握挖掘大客户需求、发现大客户兴趣点的方法与技巧 

6、提升收集竞争对手信息的能力; 

7、提升把握大客户、大项目之决策链和决策机制的能力,掌控客户意向的形成; 

8、提升大项目优势解决方案的设计能力,提升项目过程的运作与控制能力; 

9、提升大项目招投标的控制能力; 

10、掌握项目型销售的“套路”以及项目分析方法与能力。 

课程大纲 

第一部分 成为狼性的销售 

一、破解约客难题 

1、包装自己 2、锻炼口才 3、准备客户见你的理由 4、策划客户想要的活动 5、借力打力,关系搭桥 6、从客户的痛点开始 7、自己产品的核心价值与ffab 8、有层次的约见客户 9、案例:华为的阳光行动大大促进了客户的约见 

二、精心策划每一次见面 

1、见客户要达到的价值目标 品牌,形象,信任,技术,性价比,质量,使用价值谁是重点? 2、技术展现和讲解 3、要客户记住什么?概念的策划和包装 4、团队的分工和协作 5、案例:第一次见面,让总经理侃侃而谈,后面的工作顺风顺水。 

三、讲解与说服 

1、简洁明了且引起客户重视的FFAB讲解模型 2、如何让自己充满信心和激情 3、如何围绕客户核心利益点,让讲解更加成功 4、突出概念,让客户有需求的时候想起你 5、案例:讲解到位,处长过几天让我们参与了他们的解决方案 

四、经营自己的客户关系 

1、要学会借力 2、经营自己的关系圈是经营自己的未来 3、善于利用晕轮效应,是进入高端客户圈的必修课 4、狼性思维和导演项目运作过程 5、储备自己的知识,技术线索往往是撬开客户关系的大门 6、自信而不自傲,让客户敬重你是成功的前提 7、案例:2000万项目,借力行长的关系,成功拿下。 

五、华为大客户市场销售人员成长模型与案例 

1、华为应届大学生毕业生在大客户市场销售,从菜鸟到精英的成长之道 

第二部分 信息收集与客户需求分析 

一、发现项目---高质量的项目是你销售成功的第一步 

1、发现项目的五种常见方法 2、如何构建资源,让自己多快好省的发现项目 3、项目质量的评判 

二、把握客户兴趣点---开启走进客户的钥匙 

1、项目运作5个阶段和兴趣点变化 2、客户决策分工和兴趣点差异 3、客户的意向形成过程和兴趣点发展过程 4、客户关系进展和客户兴趣点把握 5、技术交流和客户兴趣点及时把握 6、从客户兴趣点分析竞争对手 7、华为以客户为中心的沟通之道 8、获取客户信息的11种方法 

三、倾听和了解客户 

1、华为顾问式沟通技巧 2、客户的选择标准 3、了解客户需求之途径与常见方法 4、分析和判断客户的真实意图 

四、竞争对手信息了解分析与对策---知己知彼才能百战百胜 

1、竞争对手信息了解的方法 2、Swot分析 3、Batt分析与对策 4、案例:华为网络设备项目的精准分析,竞争对手行踪准确预判 

第三部分 项目销售的成功运作模型 

一、客户的购买行为原理 1、客户选择态度BATT模型 2、态度到意向 3、案例:销售汽车和找对象,为什么都这么难? 

二、探知内心深处的选择标准 

1、如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准 2、创造标准 

三、态度满意 

1、什么是满意?满意态度是如何形成的? 2、满意态度为什么要确认,如何确认? 3、案例:为什么我给客户该讲的都讲了,该做了也做了,就是无动于衷? 

四、项目运作基本框架模型与华为公司项目运作模式介绍 

1、项目运作的基本框架模型 2、案例:华为早期三班斧头是如何改变客户的态度并最终形成意向的 3、项目运作中品牌信任度、解决方案、意向促进 4、案例:华为2000年网络设备初起时,某政府客户从怀疑到坚定不移的运作过程 

第四部分 以客户为中心的解决方案营销 

一、什么是解决方案营销 

1、解决方案是对客户需求精准把握 2、解决方案是公司技术发挥优势的锐利手段 3、解决方案是项目运作和控制的关键线索 4、解决方案营销的三大优势 A、无中生有,创造优势 B、顾问营销,掌握主动 C、锁定需求,锁定意向 5、案例:华为的铁三角,无比锐利的解决方案营销 

二、如何确定我们自己的解决方案 

1、搭建桥梁、碰撞火花 2、技术研发,锁定灵感 3、项目运作,共同利益 4、时间控制,生米煮熟 5、案例:与某政府客户共同开发获得行业应用一等奖的解决方案,帮助客户立下大功,最后收获满满。 

第五部分 项目的运作和项目成功率 

一、科学的项目运作过程管理是提高成功率的关键 

1、项目运作的五个阶段,以及各个阶段的策略 2、Swot分析与竞争策略 3、客户的意向形成过程DMI分析与项目的监控点 4、高效管理自己的时间和项目,提高项目成功率,节约公司的资源,减少浪费 5、客户意向分析和招标控制 6、招投标的类型与招投标控制 

二、华为早期面对强敌,以弱胜强的项目运作案例 

1、案例:华为早期面对国外对手,没有品牌优势,没有技术优势,没有价格优势拿下某海关大项目 2、案例:关系、商务价格、品牌全都是劣势,最终通过解决方案克敌制胜 

授课讲师 蒋建业 先生 

基本情况: 华为公司原企业网事业部南部大区经理 

华为大学特聘讲师 

港湾公司广东办事处主任 

港湾公司大企业系统部总经理 上海广茂达首席营销官 上海雷士光艺总经理 成功销售近10个亿的业绩 组织策划近200个广告促销和宣传活动 复旦大学经济学硕士,企业管理研究生 在国家权威刊物上发表多篇论文 国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。(2005年就第一次提出)曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”,代表部门给任总汇报过工作。 上海销能营销咨询公司首席培训师 上海复锐咨询资深营销专家 有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。 

主要特色: 华为项目运作的实践进行理论化总结 将华为的实践提炼出来,从实践中来,再回到实践中去,这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去 案例丰富多样,典型且具有不同的学习价值 是从200个亲历的案例中精挑细选的,都是实实在在的真实案例,案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局,并在教授核心原理的过程中,辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理,并用于未来指导自己的工作实践。 客户化教学 老师具备厚实的理论和实践功力,可以根据客户的需求,直接以客户的案例来讲解和讨论,这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法 “情景仿真模拟”独特案例教学 “项目分析”是华为销售之珍贵方法,早期的华为,每一周都有周末分析会,老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”,让学员学会其方法。 

主讲课程: 《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等,涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。 

服务客户: 中兴通迅,浪潮信息,鼎桥通讯,海信电器,科龙电器,明阳风电,烽火通讯,西顿照明,华海集团,中海运,三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中国移动,北京中检,深信服等几十家知名公司。 

报名信息 

(一)课程对象:工业品、大客户、项目型销售行业企业的销售人员 

(二)参会费用:4800元/人/2天(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、结业证书等);代办住宿,费用自理。 

付款方式:为避免现场等候,建议通过转账支付。 

帐户名称:深圳市展业企业管理顾问有限公司 

开户行: 招商银行深圳龙岗支行 银行帐号:755916205410905