主题:创新颠覆式电销培训

时间: 2020年10月31日-11月1日 地点:广州

主讲:骁老师

课程背景

市场法则告诉我们:竞争愈是激烈的行业,其行业销售及管企业提升利润只有两种途径:一是降低成本,二是提升业绩。对于企业而言,开源的意义永远超过节流。提升业绩最直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力,提高销售管理人员的教练水平和一线销售人员专业的销售能力。

如下困惑,是大多数电话营销团队屡见不鲜的:

1、为什么电话销售员没激情,没狼性,没目标,做天和尚撞天钟

2、为什么电话销售员胆怯恐惧不自信,特别面对大客户更是如此

3、为什么电话销售员不懂反思不懂感恩,经常抱怨公司抱怨领导

4、为什么电话销售员意志薄弱,一旦遭拒绝便一蹶不振离职跳槽

5、为什么电话销售员见到客户,还没有建立起信赖感就开始销售

6、为什么电话销售员只会一味介绍产品,不懂倾听提问的重要性

7、为什么电话销售员还没挖掘客户需求,就直接成交,结局惨淡

8、为什么电话销售员心情浮躁,急于求成,恨不得一口吃成胖子

9、为什么电话销售员不懂服务重要性,不断开发新客户浪费资源

课程收获

1.掌握如何修炼及管理心态与情绪压力

2.掌握如何设定及达成自己明确的目标

3.大幅提升有效沟通及超级说服力技巧

4.大幅提升分析开发以及管理客户技巧

5.大幅提升高效接打电话话术策略技巧

6.掌握如何与客户建立亲人般的信赖感

7.大幅提升挖掘扩大客户需求痛苦技巧

8.掌握如何解除客户真假异议与抗拒点

9.掌握如何毫无恐惧成交逼定客户技巧

10.大幅提升如何服务客户及转介绍技巧

11.真正学会孝道、感恩、忠诚,发自内心理解、支持领导!!!

培训方式 学员100%参与实战训练;理论讲授45%、实操训练30%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%。

课程大纲

上篇:电话销售准备篇

第一讲:强大销售心理及恐惧突破落地系统

一、重新认知“销售”职业 1、人们对销售的5大误解 2、重新正确认识销售行业 3、误解培训业的N类人群

二、成功销售人员的N种特质 1、销售精英须具备的4种态度 2、销售精英突破恐惧4大秘籍 3、销售员提升自信10大绝招 4、销售精英必备的5大素质 5、销售员倍增业绩6大原则 6、史上最强25大销售信念

三、心理强大源于专业修炼 1、积极心理3大作用 2、心理修炼4大法门 3、让你失败的10大糟糕问句

【案例分析】:世界上最伟大的销售员乔吉拉德案例分析及视频冲击

【分组讨论】:学员讨论接触客户中注意事项及常犯误区及如何修正

【实战训练】:受训学员接触客户技巧模拟实战训练及老师现场指点

第二讲:销售目标设定及达成系统

一、为什么要扩大销售目标的3大理由 1.扩大销售目标可摈弃小富即安思想 2.令他人嘲笑的销售目标才有实现价值 3.销售目标对准太阳,至少也射中老鹰

二、列出设定销售目标的N个理由 1、成功等于目标,其他都是注解 2、目标可以让人更好的潜能激发 3、目标可以使人更好的掌控情绪 4、目标能使销售人员更加的专注 5、设定目标,会吸引到贵人相助

三、列出达成明确具体目标的N个条件

四、拿掉阻碍目标达成障碍的6大步骤 1.列出事情2.列出借口3.事实真相 4.拖延多久5.造成损失6.*决定 五、给目标分类并设定明确具体的目标

六、写出十全十美妙不可言的美好一天

七、录制成能量音乐CD不断催眠自己 八、销售人员必须公众承诺自我施压

【案例分析】:史上最伟大催眠大师马修史维目标案例分析及视频冲击

【分组讨论】:学员讨论自我设定目标过程中注意事项及误区如何修正

【实战训练】:受训学员进行目标设定模拟实战训练及郑老师现场指点

第三讲:客户分析开发及管理落地系统

一、客户分析 1、四型人格分类 (1)力量型(2)活泼型 (3)完美型(4)活泼型 2、8种类型分类 (1)从容不迫型(2)优柔寡断型 (3)自我吹嘘型(4)直爽豪放型 (5)沉默寡言型(6)吹毛求疵型 (7)情感冲动型(8)圆滑难缠型

二、如何找寻收集客户名单

三、客户关系管理 1、客户个人资料管理 2、客户家人资料管理

【案例分析】:美联地产集团分析客户及开发客户案例分析及视频冲击

【分组讨论】:学员讨论在开发客户时注意事项及常犯误区及如何修正

【实战训练】:受训学员开发客户动作话术模拟训练及郑老师现场指点

第四讲:高效电话沟通交流落地系统

一、高效顺畅沟通1H5W法则

二、高效顺畅沟通的6个步骤

三、高效顺畅沟通的5项原则

四、客户普遍存在的6大疑问 1、你是谁2、讲什么3、有什么好处 4、怎么证明5、为什么跟你买6、为什么现在买

六、沟通的5大形态与技巧 1、倾听2、发问3、赞美 倾听的5个层次发问的2大技巧赞美的6大技巧 倾听的5大步骤销售中6个问句 倾听7大技巧 4、认同5、模仿6、批评 肯定认同8个技巧模仿6大技巧批评的5大技巧 五、高效顺畅沟通3大类禁忌

六、高效超级说服力5大步骤 1、从容易下手的人开始2、问很简单的问题3、问二选一的问题 4、尽量问封闭式的问题5、问回答是的问题

【案例分析】:教育训练机构跟客户沟通案例分析及视频冲击

【分组讨论】:学员讨论客户沟通过程中注意事项及误区修正

【实战训练】:学员沟通技巧和话术模拟训练及老师现场指点

下篇:销售系统篇

第五讲:如何训练出悦耳动听的声音

一、声音在电话销售中的关键作用 二、如何正确发声让声音充满魅力 三、电话销售中的发声注意事项

【案例分析】:知名教育机构如何给客户打电话案例分析及视频冲击

【分组讨论】:学员讨论在给客户打电话过程中声音如何修正 【实战训练】:受训学员电话沟通声音模拟实战训练及郑老师现场指点  

第六讲:如何找到真正的决策人

一、收集资料的10大秘决 二、如何与前台秘书打交道 三、如何寻找到关键负责人 四、如何选择打电话的时间

五、了解客户购买心理和流程 六、如何找到决策人独门秘籍

【案例分析】:知名教育机构如何给客户打电话案例分析及视频冲击

【分组讨论】:学员讨论打电话过程中应该注意事项及误区如何修正

【实战训练】:受训学员电话沟通技巧和话术训练及郑老师现场指点

第七讲:如何设计出别出心裁的开场白

一、1分钟电销开场白流程 二、30秒开场决定电销成败 三、别出心裁的10大开场白 四、3种开场情形的应对策略 五、如何让客户专心听你讲 六、客户电话里不表态咋办

【案例分析】:知名教育机构如何给客户打电话案例分析及视频冲击

【分组讨论】:学员讨论打电话过程中开场白注意事项误区及如何修正

【实战训练】:打电话沟通技巧和话术模拟实战训练及郑老师现场指点

第八讲:信赖建立落地系统

一、有效赢得客户信赖9大策略 1、切记你的个人形象价值万金 2、坚定诚恳的眼神是销售关键 3、发自内心笑容最易征服客户 4、闲聊客户目标家庭事业爱好 5、寻找共同点,拉近彼此距离 6、牢记客户姓名,令惊喜感动 7、充分发挥你自身的特长优势 8、谈过往经历,适度表露自我 9、帮助客户解决工作生活难题

【案例分析】:海尔集团销售员与客户建立信赖案例分析及视频冲击 【分组讨论】:讨论在与客户建立信赖感时注意事项及误区如何修正

【实战训练】:学员建立信赖时技巧话术模拟训练及郑老师现场指点

第九讲:挖掘客户需求落地系统

一、购买者心理的8个阶段 1、注意→2、兴趣→3、联想→4、欲望→5、比较→6、信任→7、行动→8、后悔

二、顾客购买2大心理动机 1、追求快乐2、逃离痛苦

三、客户需求分类 1、不知道2、不确定3、很清楚

四、找出客户问题4大步骤 1、说出客观存在事实2、将事实转化成痛苦 3、将问题与客户链接4、解决方法(假如)

五、找出客户需求4大步骤 1、问出需求2、细化需求 3、问出决定权4、问出承诺

六、问出需求缺口3大步骤 1、现有产品是什么 2、现有产品优点是什么为什么 3、希望哪里可以更好为什么

七、找到客户心动扳机3大法宝 1、问(家庭、事业、兴趣、目标) 2、听(反应、重复、长时间) 3、看(表情、房间相片、反应)

【案例分析】:联想集团销售员挖掘客户需求案例分析及视频冲击

【分组讨论】:学员讨论挖掘客户需求注意事项以及误区如何修正

【实战训练】:学员挖掘客户需求动作和话术训练及老师现场指点

第十讲:塑造产品价值落地系统

一、塑造产品前先塑造公司3大策略 1、对公司规模进行塑造 2、对公司速度进行塑造 3、对公司权威进行塑造

二、塑造产品前先塑造老板3大策略 1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局 2、塑造老板成就员工的胸怀和境界 3、塑造老板敬畏客户之心

三、塑造产品4大策略 1、不断塑造购买产品带来的好处 2、重点塑造购买产品独特的卖点 3、购买后给客户带来怎样的快乐 4、不买给客户造成什么样的痛苦

四、塑造证据2大策略 1、通过人证予以塑造 2、通过物证予以塑造 【案例分析】:华为集团销售员塑造产品价值案例分析及视频冲击 【分组讨论】:学员讨论塑造产品价值注意事项及误区及如何修正 【实战训练】:塑造产品价值动作和话术实战训练及老师现场指点

第十一讲:解除客户抗拒落地系统

一、解除客户抗拒7个方法

二、了解竞争对手6个方面 1、了解竞争对手产品详情 2、了解竞争对手产品价格 3、了解竞争对手广告宣传 4、了解竞争对手销售情况 5、学习竞争对手销售技巧 6、设计应对竞争对手策略

三、分析竞争对手5大步骤 1、了解竞争对手各个方面情况 2、分析与竞争对手的具体差异 3、重点强调自身产品服务优点 4、提醒而非攻击竞争对手缺点 5、客户从对手转向我方的见证

四、5大解除抗拒步骤 1、判断真假2、确认*3、再次确认 4、取得承诺5、赞美锁定

五、解除抗拒七大技巧 1、提问法2、讲故事法3、转移话题法 4、先认同再说服法5、打预防针法6、就是因为法 7、送附加值法

六、解除7个注意事项 1、不忽略2、不反驳3、不争辩 4、不藐视5、不强迫6、留面子7、潜台词 【案例分析】:阿里巴巴销售员解除异议案例分析及视频冲击 【分组讨论】:学员讨论解除异议注意事项及误区及如何修正 【实战训练】:解除异议动作和话术模拟训练及老师现场指点

第十二讲:客户成交落地系统

一、成交核心是什么

二、为何不能成交

三、如何转变观念

四、成交3大信号 1、口头语信号2、表情语信号3、姿态语信号

五、成交时机出现后的“四不要”

六、成交时机出现后的“四强调”

七、如何掌控成交热度 1、提升热度 2、维持温度 3、成交后维持并升华温度

八、改变成交关键用语 1、签单—确认2、花钱—投资3、合同—书面文件 4、购买—拥有5、提成—服务费6、问题—挑战

九、成交3大步骤 1、成交前 2、成交中 3、成交后 十、成交11大必杀绝技 1、选择成交法2、假设成交法3、富兰克林法 4、回马*法5、表露贡献法6、自惭形秽法 7、打预防针法8、赞美激发法9、意向绑定法 10.从众成交法11.双簧成交法

【案例分析】:百度集团销售员成交案例分析及视频冲击

【分组讨论】:讨论在成交客户中注意事项以及误区修正

【实战训练】:学员成交客户动作和话术训练及老师指点

第十三讲:客户管理服务落地系统

一、如何管理客户

二、如何追踪客户

三、服务9大理念

四、如何服务客户 1、自己份内的服务 2、可有可无的服务 3、与销售毫无关联的额外服务

五、服务的3种境界 1、基本服务(无怨言) 2、附加值(满意度) 3、超出期望(忠诚度)

六、让客户感动的3种攻心服务 1、主动帮客户拓展事业 2、诚恳关心客户及其家人 3、做跟产品无关的服务

【案例分析】:海尔集团销售员服务案例分析及视频冲击

【分组讨论】:讨论服务客户注意事项及误区及如何修正 【实战训练】:服务客户动作和话术模拟训练及老师指点

讲师介绍:骁老师 狼性销售实战落地专家 

2012年度销售十强讲师 资深团队建设专家 2013年度中国百强讲师 PTT国际职业培训师 知名独立撰稿人 他曾供职于SOHO中国、香港美联地产;

 历任:销售经理、销售总监、销售副总等职。 他15年营销及管理实战经验,真正从一线做到高层; 他过去做销售及电销一对一总共被超过6万人拒绝过,他曾凭借自身实力十个月时间连升三级; 他曾多次独立拿下百万乃至千万级订单; 他曾为成交一客户而持续跟进服务达8年之久; 他曾共计夺得14次个人、17次团队销售冠军。  

讲课风格: 郑老师运用心理、NLP、催眠、冥想、右脑、神经语言等训练模式;案例剖析、模拟实战、互动探讨及视频冲击、现场解惑、落地作业、追踪回访等练习方式,将自身多年实战经验及不断学习钻研成果毫无保留向学员分享,彻底破解学员听时激动听后不动境况,让学员知道、复到、悟到、做到、得到。课程满意度从未低于95%!

主讲课程: 《狼性电话销售核心解密》 《狼性销售核心解密大纲》《正能量凝聚力团队打造》 《狼性营销团队打造解密》《狼性销售核心系统解密3.0版》 服务过的客户: 碧桂园、中原地产、我爱我家、绿城地产、世茂地产、龙湖地产、中铁置业、保利地产、力高(中国)地产、浙江祥生、河南正商置业、浙江佳源、河北纵横地产、上海恒远房产、永辉地产、悦善、南京昊鸿、嘉兴创都、上海链家、北京耀威、元武地产、禹洲地产股份有限公司、武汉地产开发投资集团、重庆东原、宁波奥克斯置业、云南实力、龙湖地产、广州尚东地产等等 ……

客户评价: 郑老师貌不惊人,但能量很强。他知识量丰富,授课激情四射,实战实效,让我公司学员茅塞顿开,业绩倍增,确实受益匪浅,下次一定还要请他过来! ----碧桂园营销总监 陈美昱

我们公司经常请老师过来培训,郑老师的确是学员满意率最高的。他不但言辞犀利,让人听来过瘾,而且有高超的授课技巧使学员聚精会神,更重要的是他的课程直指核心,实战落地,从不拖泥带水。 ----东易日盛河北总经理 刘国

课程上完,最关键的是落地执行。郑老师课程确实与一般老师不一样,比较系统落地,我们学习完到现在不过短短2个月时间,按照郑老师所授方法,销售团队业绩突破瓶颈,扶摇直上。真诚感谢他! ---龙湖地产区域总监 李荇文

郑老师授课极其认真负责,他恨不得把自己所会知识全部传授给学员,真正用生命在演讲,我们还真是第一次碰到这样的老师,我们都非常感动! ---中铁置业总经理 梅总

报名信息

(一)课程对象:销售员、销售主管、销售经理、客服等。

(二)参会费用:疫情期间特惠价:2580元/人,(费用包括学费、资料费、场地费,交通食宿费用敬请自理)

付款方式:为避免现场等候,建议通过转账支付。

帐户名称:深圳市展业企业管理顾问有限公司

开户行: 招商银行深圳龙岗支行 银行帐号:755916205410905